日报讯（全媒体记者 陆昊 钱海军）在乡镇，区位往往即天赋。招商依托的资源成色如何，在手和出手的都是一副亮相已久的“明牌”。

●如何在有限空间内转动资源“魔方”，实现对土地的高效配置，是乡镇招商的基础课题。

●作为城乡要素交换的枢纽，乡镇仍然承载着传统农业文明的“乡土情结”。对乡土资源的精准挖掘，既可以为产业培育提供灵感，也可以实现对民间招商力量的动员。

●一个地区的风土人情，总会带给外来投资者某种心理上的感觉，其实这也决定着投资的意愿。这种感觉到底指什么？缥缈漫漶，又似乎不言自明。但或许，这就是企业和项目落户决心的注脚。

新春伊始，南通企航智能科技有限公司正式投产。在马塘工业园区，公司总经理徐辉半年前看中的这块地上，已经矗立起齐整的厂房。未来伴随着春天开启，一切听起来如同公司的名字那样悦耳，“企航”正在“起航”。

有关乡镇经济发展的叙事，可以从无数个这样的起点开始。2月，全县新型工业化暨重大项目建设推进大会召开。人们走过会场门厅时会看到，大红的榜单上标注着各地首季拟开工项目情况。一些“新面孔”来到小镇，续写发展的新故事。

普通乡镇难以发挥专业园区的规模效应和政策优势，招商带有鲜明的个性色彩。在区域竞争日益激烈的今天，企业和项目的到来，为乡镇注入拉升绩效差异的关键变量。在这个意义上，这里不会忘记每一位路过和落户的来“客”。

“客”从何处来？“明牌”应变

“我们做工业设备，客户来自全国各地，落在哪里好像都差不多。要说完全没有差别吧，也不全是。”提及项目选址，徐辉说，至少他的企业对落户区域并不敏感，但交通因素还是得考虑。

“原来在苏州，我们的选址要求是下高速5分钟到厂。”现在，马塘厂区距离最近的两个高速出口，车程均为15分钟左右，徐辉都跑过，觉得进出货还算方便。但遇到客户来访就要费些工夫，囿于高铁线路的辐射范围，华中地区的客人往往需先坐到苏州或无锡站，再换乘汽车。

无论是高速还是高铁，此类现代交通要素的导入属于上位规划，镇域总体格局的变化，多数情况要因时因势缓慢展开。在乡镇，区位往往即天赋。招商依托的资源成色如何，主人心中有数，客商也看得明白，在手和出手的都是一副亮相已久的“明牌”。

“从项目来源看，主动找上门来的不少。”曹埠镇是县域“南大门”，南近南通，北接县城，工业集中区靠近通洋高速、启扬高速两个出口。曹埠镇副镇长许鑫坦言，单就项目信息而言还算充足。这里除了交通条件好，土地价格也有优势，相邻地段，镇上与县城相差了一倍，对部分项目来说，落户镇上更有性价比。

马塘镇是“老牌”工业大镇。“园区有蒸汽，有现成的污水处理厂，110KV、220KV变电所齐备，这些都是资源上的优势。”马塘镇统战委员汤建荣说，虽然产业格局发生改变，但工业底子还在。马塘水系发达，如泰运河、马丰河、九圩港穿境而过，宝贵的码头资源，对于承载特定项目的水运需求是一张“特色牌”。

相比而言，丰利镇虽历史文化厚重，但现代要素配置是块短板，这里既不挨着国道省道，离县内各个高速出口也都较远。与之相似，袁庄是全县距县城最远的镇，区位上也没有传统优势。该镇相关负责人表示，尽管近年来交通条件有所改善，这里甚至比县内其他地区更邻近高铁站，但人们心理上形成了“偏远”的刻板印象，对项目落户也有所影响。

区位差别之外，乡镇手里亦有共同的“底牌”，土地资源是最醒目的一张。伴随多年来工业化、城镇化的推进，各地供给项目建设的土地余量趋紧。在记者走访的几个乡镇里，包括规划用地在内，建设用地数量较多者在200亩上下，就现成可用的净地来说，最少的镇只剩二三十亩。“我们对土地敏感，客商更敏感，哪里地多哪里地少，清楚了然。”一位乡镇招商条线负责人说。

转动资源“魔方”

与工业建筑常见的风格不同，江苏鲜派食品有限公司厂区建筑外墙上，多了一些斑斓色彩。公司主要生产酱卤肉制品，其品牌“周小贱”在国内享有较高知名度。

“这块地空置了20多年，现在变成了漂亮的新厂。”丰利镇经济发展办公室副主任徐光辉说，项目所在地是丰利镇老棉纺厂地块。当年棉纺厂改制后就基本空置着，直到最近一两年，有契机将这里盘活利用。

存量土地趋紧，盘活利用低效用地是各镇招商的集体策略之一。在马塘镇，一家饲料企业破产清算后，厂房被另一家企业拍下，从事新型防护材料生产；在岔河镇，空置多年的购物广场由南通一家商场综合服务管理公司投资改造，新的商业综合体已开门营业。类似案例还有不少。

如何在有限空间内转动资源“魔方”，实现对一块块土地的高效配置，是乡镇招商的基础课题。除了“腾笼换鸟”，还必须有意识地让项目接受产业“导航”。

“工业园区还有120多亩‘余粮’，项目要择优挑选。”新店镇过去以健身器材、纺织等为主导产业，总体附加值不高，不少企业处于低效竞争中。新店镇统战委员王东东说，现有的“盘子”已足够大，重点在于引导企业转型升级。

以优化产业定位为方向，近年来新店镇落户多个机械及设备制造类项目，去年签约注册4个项目中，3个与海洋产业相关。在丰利镇，项目同样积极向产业集聚，该镇积极培育的包装新材料产业领域，最近5年间已落户五六家企业。

发展“工业地产”模式，也是乡镇推动资源集约化利用的探索。南通和东科技集团有限公司主要从事精密塑胶制品的研发生产，客户包括苹果、华硕等多家全球知名厂商。企业所在的如东深蓝优家智造园，是岔河镇近年致力打造的专业园区，占地148亩，分三期建设，可入驻企业50多家。“我们过来直接拿厂房，有自己的产权，设备安装完成后就投产，很方便。”和东科技工厂负责人江浩说。

“产业园某种意义上引入了‘工业上楼’的概念。”岔河镇统战委员俞宁宁说，过去很多项目的厂房是单层，而园区的厂房有多层，具备条件的项目落户园区，既能降低成本，也能提升亩均效益。园区有自己的招商团队，企业确立投资意向后，可以在园区建设时对厂房进行定制，进一步提升与项目的匹配度。

如东深蓝优家智造园运营负责人张莹表示，一些成长性较好的项目，体量不太大，所需土地也没那么多，却可能是乡镇潜在的经济增长点。采用入驻园区的方式，在体量上降低了项目的落户门槛，对政府而言，则为成长型企业提供了更灵活的发展空间。

重估乡土价值

2月以来，南通双酉辰船舶设备科技有限公司就在积极为投产做准备，除了加快厂区建设，员工招聘也在紧锣密鼓展开。企业总投资5.1亿元，主要从事船用配套设备制造，产品包括系泊件、小舱盖、通风设施等50多个品种，全面达产后可实现年销售5亿元。

双酉辰是袁庄镇发展船舶与海工装备产业的“领航”项目。“袁庄在外企业家中，有几十位从事船舶相关行业，这是我们发展船舶配套产业的招商基础。”袁庄镇副镇长李卫亮说。

之所以船舶行业从业者集中，有特定的历史因缘。“行船是最苦的行当之一，早年间这里偏僻，大伙儿就去行船寻营生，渐渐形成气候。”袁庄镇招商局局长王汝阳解释，随着时代发展，后来不少在外闯荡者就进入到船舶相关行业。

对乡土资源的精准挖掘，为产业培育提供了灵感。行业内富集的同乡资源，使镇上打造产业基地的构想具备了现实支撑。无论是获取项目信息，还是拜访行业标杆企业，渠道都较为顺畅。“我们已经把船舶几千个工件的清单搜集过来，计划围绕重点企业逐家走访。”李卫亮说，这项工作可能需要持续较长时间，但成效可期。

作为城乡要素交换的枢纽，乡镇仍然承载着传统农业文明的“乡土情结”。因此，同乡往往是扩展乡镇招商资源的重要依托。他们不仅包括通常意义上的“在外成功人士”，也包括驻扎或落户本土的企业家。

徐光辉记得，江苏鲜派食品有限公司落户，最早的项目信息是镇上一家印刷厂提供的。“这家企业为鲜派做印刷包装箱配套，得知鲜派当时有意寻地建新厂，就很热心地将信息告诉了我们。”

达康运动用品项目本已计划落户苏南某地，但岔河一家已落户企业最终将其引进镇上。“按理说苏南的综合条件比我们好，企业最终选择岔河，就是合作伙伴引荐的缘故。”俞宁宁说，两家企业门挨着门，形成上下游供应关系，进出货很方便。

乡镇招商有多种途径，包括以商引商、开展投资推介活动招商、依托专业中介机构招商等等，但不少受访对象都对记者表示，相较而言以商引商成效最为彰显。原因在于，其他方式都是一种单向推介，而以商引商在地方与项目间增加了乡情因素，更易建立“强连接”。“除本土企业外，外来企业一旦对落户地产生认同，也会积极融入，成为新的招商资源。”徐光辉说。

以商引商是对乡土力量的动员。从企业扩大到企业群体，乡镇商会组织可以发挥积极作用。“行业组织放大了单个企业的力量。”丰利镇商会执行会长、如东鸿杰纺织时装有限公司总经理刘军表示，乡镇招商一个可能的思路是，以本地商会对接招商目标城市的当地商会，实现信息资源的更广对接。

这种民间力量的互动，反过来也可以为政府行动提供启示。岔河镇与上海虹口区下辖某街道对接，推动通过区域合作实现资源互补。“当地楼宇经济发达，但生产端受局限，他们提出需求，我们可以尝试解决生产资源配套问题。”俞宁宁说。

落户的决心

“项目进来前，政府会考察我们的团队，站在企业角度，我们也会看政府的行为方式和做事态度。”

2月，江苏速德环保设备有限公司投产。回顾落户过程，公司负责人杨良茂表示，项目选址时去省内外多个地区看过，最终选择马塘，就是因为当地政府的服务让企业感到安心。“对政府而言这只是众多项目中的一个，但把几千万上亿资金投在这里，对企业来说是一件大事。”

在土地等要素价格没有优势的情况下，好的营商环境是乡镇项目招引的重要加分项。新店镇一家新投产企业负责人向记者表示，项目如落户外市某地，土地成本可减少八成，考虑总体发展因素，这一投资5亿元项目最终还是落在如东。

项目落户的决心，很大程度上取决于当地的营商环境。缩短办事流程，推行审批手续帮办代办，是如今各地塑造营商环境的“标准版”，但乡镇要突出服务优势，要点并不仅仅在标准答案里。

张莹记得很清楚，在与各地洽谈项目过程中，岔河镇响应速度极快，接洽当天工作人员就带企业看了地。“其他地方总要跟企业谈个几轮下来才愿意做这件事。如果拖的时间比较长，就意味着我们的客户有可能流失到其他项目。”张莹说，地块干净平整，加上区位条件合适，很快，这里成为总部继南京、常州等地之后在全国布局的第14个工业地产项目。

政府的办事效率，此时成为促成项目落地的关键。聚焦项目实际需求，触发影响投资者决策的关键因素，意味着招商要从政府视角转向企业视角，推动乡镇营商环境从“标准版”走向“定制版”。

位于岔河镇的如东金悦汇购物广场项目建设前，空置多年的地块上堆放了不少久未挪窝的机动车。“若非政府主动帮助联系车主，我们真是无从着手。”项目负责人赵育红认为，政府的服务效用，有时企业即便凭自身努力也难以替代。

袁庄镇一家企业面临转型压力需要资金，而镇上某新落户项目有意收购企业的闲置厂房。“这是双赢的好事，可我们在协调服务过程中不能急于促成。”李卫亮说，虽是助企盘活资源，但政府要考虑和尊重企业的感受，把服务做到心理层面，“如果不是遇到难处，谁也不愿舍下‘面子’卖不动产。”

企业视角传导到招商的源头，也带来了一些细节的变化。作为参与一线招商的人员，徐光辉和王汝阳都对记者谈到，项目洽谈时，所在乡镇已不再刻意推介区位或产业优势，而是着重询问企业需求。“看项目需要什么，我们是否能够满足需求，直奔主题。”记者注意到，袁庄镇的一份招商手册上，就直截了当向客商列明了可用地块信息，没有其他冗余的推介。

好的营商环境在于向企业传递信心，政府在行动上需采取主动姿态。合升项目来新店考察时，投资方对当地交通区位表示满意，镇领导及招商人员连夜赶往浙江回访，不到一个月时间完成了签约。

“拿这块地的费用，刚好相当于过去厂房一年的租金。”从昆山搬迁至如东，徐辉有了真正意义上自己的工厂。厂门外放置的一块奠基石，记录下企业的新起点。

“你问我项目选址时看什么，我倒还有个主观的感受，就是看一个地方要‘顺眼’。”徐辉对记者说，一个地区的风土人情，总会带给外来投资者某种心理上的感觉，其实这也决定着投资的意愿。

这种感觉到底指什么？缥缈漫漶，又似乎不言自明。但或许，这就是企业和项目落户决心的注脚。